«Наставничество отдела продаж»
Не просто обучить, а изменить то, как менеджеры продают каждый день.
Записаться на консультацию Когда наставничество особенно полезно
Это не ещё один курс по продажам. Формат нужен, когда проблема уже не в отсутствии теории, а в том, что сотрудники не применяют инструменты стабильно в реальной работе.
Менеджеры знают этапы продаж, но разговор всё равно идёт «как получится».
Нет устойчивой структуры и контроля ключевых действий.
«Я подумаю» превращается в потерянного клиента.
Нет системного следующего шага и повторного контакта.
Клиенты уходят после первого контакта.
Не хватает выявления потребностей, точной презентации и сопровождения сделки.
Скидка появляется раньше аргументации ценности.
Сотрудники уступают в цене вместо того, чтобы управлять переговорами.
РОП разбирает ошибки, но ситуация повторяется.
Обратная связь не превращается в конкретную тренировку навыка.
Обучение проводится, а изменения сложно увидеть.
Нет системы наблюдения: что изменилось в действиях менеджера и что ещё требует работы.
НАСТАВНИЧЕСТВО ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Не просто обучить менеджеров. Помочь им изменить то, как они продают каждый день.
Тренинг даёт знания и инструменты. Но основная проблема начинается после обучения.
Менеджер возвращается к работе, сталкивается с реальным клиентом, получает нестандартное возражение, слышит «дорого», «я подумаю», «у конкурентов дешевле» — и постепенно возвращается к привычной модели разговора.
Поэтому Тренинговый центр Алексея Плеханова предлагает другой формат работы — наставничество отдела продаж.
Это сопровождение менеджеров и руководителя непосредственно в процессе работы с клиентами.
Мы не учимся на абстрактных примерах.
Мы разбираем ваши продажи. Ваших клиентов. Ваши звонки. Ваши ошибки. Ваши потерянные сделки.
Тренинг даёт знания и инструменты. Но основная проблема начинается после обучения.
Менеджер возвращается к работе, сталкивается с реальным клиентом, получает нестандартное возражение, слышит «дорого», «я подумаю», «у конкурентов дешевле» — и постепенно возвращается к привычной модели разговора.
Поэтому Тренинговый центр Алексея Плеханова предлагает другой формат работы — наставничество отдела продаж.
Это сопровождение менеджеров и руководителя непосредственно в процессе работы с клиентами.
Мы не учимся на абстрактных примерах.
Мы разбираем ваши продажи. Ваших клиентов. Ваши звонки. Ваши ошибки. Ваши потерянные сделки.
Для кого эта программа:
Программа подходит компаниям, где есть отдел продаж или несколько сотрудников, работающих с клиентами.
Особенно полезна, если:
Особенно полезна, если:
- менеджеры знают теорию продаж, но плохо применяют её на практике;
- руководитель постоянно слышит одни и те же ошибки в разговорах с клиентами;
- менеджеры слишком быстро предлагают скидку;
- не умеют аргументировать цену;
- теряются при возражениях;
- плохо выявляют потребности;
- слишком много клиентов говорят «я подумаю» и исчезают;
- менеджеры редко возвращаются к клиентам после первого контакта;
- нет системной работы с повторными продажами;
- РОПу приходится постоянно самому разбирать ошибки сотрудников;
- обучение проводится, но сложно понять, изменилось ли после него поведение менеджеров.
ГЛАВНАЯ ИДЕЯ:
Я не пытаюсь за несколько часов «научить продавать».
Я последовательно меняю отдельные элементы работы менеджера.
Диагностика → Навык → Практика → Реальный клиент → Разбор → Корректировка → Повторная практика → Закрепление.
Я последовательно меняю отдельные элементы работы менеджера.
- Сначала смотрю, как человек продаёт сейчас.
- Затем определяю конкретные ошибки.
- Отрабатываю необходимые инструменты.
- Менеджер применяет их в реальных продажах.
- После этого разбираем результат.
- И снова корректируем действия.
Диагностика → Навык → Практика → Реальный клиент → Разбор → Корректировка → Повторная практика → Закрепление.
Как проходит работа
Шаг 1. Диагностика
- Работа начинается не с тренинга.
- Сначала необходимо понять, что реально происходит в продажах.
- Анализируем:
- звонки;
- переписки;
- работу с входящими заявками;
- структуру разговора;
- выявление потребностей;
- презентацию продукта;
- работу с ценой;
- возражения;
- закрытие сделки;
- повторные контакты;
- удержание клиентов.
- По итогам диагностики определяются основные точки развития команды.
- Например:
- Проблема: менеджер слишком рано называет цену.
- Последствие: клиент сравнивает только стоимость.
- Навык для развития: сначала сформировать понимание задачи и ценности решения.
Шаг 2. Индивидуальная карта развития отдела
Не нужно обучать сотрудников всему подряд.
После диагностики выбираются несколько навыков, которые сейчас сильнее всего влияют на продажи.
Например:
Месяц 1 — выявление потребностей и управление разговором.
Месяц 2 — цена и возражения.
Месяц 3 — закрытие сделки, повторный контакт и возврат клиентов.
Программа адаптируется под конкретный отдел.
После диагностики выбираются несколько навыков, которые сейчас сильнее всего влияют на продажи.
Например:
Месяц 1 — выявление потребностей и управление разговором.
Месяц 2 — цена и возражения.
Месяц 3 — закрытие сделки, повторный контакт и возврат клиентов.
Программа адаптируется под конкретный отдел.
Шаг 3. Еженедельная работа
Раз в неделю проводится практическая встреча продолжительностью 60–90 минут.
Минимум длинной теории.
Основное время занимает практика.
Разбираем реальные ситуации прошедшей недели.
Например:
«Клиент сказал, что дорого. Что ты ответил?»
«Почему клиент после предложения перестал отвечать?»
«В какой момент разговора ты начал рассказывать о продукте?»
«Что клиенту было действительно важно?»
«Почему ты сразу предложил скидку?»
«Как можно было продолжить этот разговор?»
После разбора менеджер получает конкретный инструмент, который должен применить в следующих разговорах.
Шаг 4. Разбор реальных звонков
Это один из ключевых элементов программы.
Разбираются реальные разговоры менеджеров с клиентами.
Не для того, чтобы найти виноватого.
Задача — определить конкретный момент, который можно улучшить.
Например:
Менеджер говорит:
«Стоимость составляет 87 000 рублей».
Клиент:
«Дорого».
Менеджер:
«Мы можем сделать скидку».
Разбираем:
После разбора менеджер получает несколько вариантов действий и проверяет их в реальных разговорах.
Разбираются реальные разговоры менеджеров с клиентами.
Не для того, чтобы найти виноватого.
Задача — определить конкретный момент, который можно улучшить.
Например:
Менеджер говорит:
«Стоимость составляет 87 000 рублей».
Клиент:
«Дорого».
Менеджер:
«Мы можем сделать скидку».
Разбираем:
- Почему клиент сказал «дорого»?
- Что он сравнивает?
- Понял ли он ценность предложения?
- Почему менеджер сразу начал снижать цену?
- Какие вопросы можно было задать?
- Каким мог быть следующий ответ?
После разбора менеджер получает несколько вариантов действий и проверяет их в реальных разговорах.
Шаг 5. Работа с реальными возражениями
Мы создаём базу возражений именно этой компании.
Не стандартные:
«дорого»;
«подумаю»;
«у конкурентов дешевле».
А реальные формулировки клиентов компании.
Например:
«Мы уже пять лет работаем с вашим конкурентом».
«У вас доставка дольше».
«Мне предлагают то же самое на 12% дешевле».
«Мне сейчас вообще не до этого».
«Пришлите предложение, я посмотрю».
На встречах менеджеры учатся работать именно с такими ситуациями.
Шаг 6. Практика между встречами
После каждой встречи менеджер получает небольшое рабочее задание.
Например:
В течение недели использовать новый алгоритм выявления потребностей минимум в десяти разговорах.
Или:
Не предлагать скидку сразу после возражения «дорого», а сначала выяснить причину.
Или:
Вернуться к пяти клиентам, которые сказали «я подумаю».
На следующей встрече разбираем результаты.
Например:
В течение недели использовать новый алгоритм выявления потребностей минимум в десяти разговорах.
Или:
Не предлагать скидку сразу после возражения «дорого», а сначала выяснить причину.
Или:
Вернуться к пяти клиентам, которые сказали «я подумаю».
На следующей встрече разбираем результаты.
Шаг 7. Индивидуальная обратная связь
У разных менеджеров разные проблемы.
- Один хорошо устанавливает контакт, но плохо закрывает сделку.
- Другой отлично знает продукт, но превращает презентацию в лекцию.
- Третий боится цены.
- Четвёртый слишком быстро соглашается с возражениями клиента.
Поэтому часть работы проводится индивидуально.
Каждый сотрудник понимает:
- что именно у него получается;
- где он теряет клиента;
- какой навык ему необходимо развивать следующим.
Шаг 8. Работа с РОПом
Отдельная часть программы — работа с руководителем отдела продаж.
Задача — чтобы после завершения наставничества система продолжала работать без внешнего тренера.
РОП учится:
Задача — чтобы после завершения наставничества система продолжала работать без внешнего тренера.
РОП учится:
- слушать и анализировать звонки;
- видеть конкретную ошибку менеджера;
- не превращать обратную связь в критику;
- ставить задачу на развитие навыка;
- контролировать применение;
- проводить короткие тренировки внутри отдела;
- отслеживать изменения.
Что получает руководитель:
Каждый месяц руководитель получает краткую картину состояния команды.
Не просто:
«Мы провели четыре занятия».
А:
Не просто:
«Мы провели четыре занятия».
А:
- Что было выявлено.
- Над чем работали.
- Какие изменения появились.
- Какие ошибки сохраняются.
- На чём необходимо сосредоточиться дальше.
Популярные темы
Разберём, что делать, когда клиент говорит: “Дорого”. Покажу, как не оправдываться, не спорить с клиентом и не бежать сразу давать скидку. Разберём, как понять, что именно клиенту дорого, и как спокойно объяснить ценность предложения.
Фраза “я подумаю” часто означает, что у клиента есть сомнение, но он не говорит его прямо. Разберём, какие вопросы задать, чтобы понять настоящую причину: цена, недоверие, сроки, сравнение с конкурентами или согласование с руководителем.
Бывает, клиент отвечает коротко, уходит от разговора, говорит “не актуально”, “позже”, “перезвоните потом”. Разберём, как не давить, но при этом не отпускать клиента сразу. Подберём простые фразы, которые помогают продолжить разговор.
Продажа — это не уговоры и не навязывание. Разберём, как вести разговор спокойно: задавать вопросы, понимать задачу клиента, показывать пользу и предлагать следующий шаг. Чтобы клиент не чувствовал давления, но понимал, зачем ему ваше предложение.
Многие менеджеры сами боятся цены, поэтому называют её неуверенно или сразу начинают оправдываться. Разберём, как спокойно говорить стоимость, как подготовить клиента к цене и как объяснить, за что он платит.
Посмотрим ваш скрипт или обычный разговор с клиентом. Уберём лишние и “деревянные” фразы. Добавим нормальные вопросы, понятную презентацию, ответы на частые возражения и правильное завершение разговора.
Для руководителей разберём, как слушать звонки не просто “чтобы найти ошибку”, а чтобы понять, где менеджер теряет клиента. На что смотреть: задал ли вопросы, понял ли потребность, как ответил на возражение, предложил ли следующий шаг.
Разберём ваше КП простым языком: понятно ли клиенту, что вы предлагаете, видит ли он пользу, закрыты ли его сомнения, есть ли понятный следующий шаг. Часто клиент молчит после КП не потому, что ему неинтересно, а потому что предложение не помогает принять решение.
Разберём ситуации, когда клиент раздражён, спорит, давит, грубит или предъявляет претензии. Покажу, как не срываться, не оправдываться и не спорить, а спокойно вернуть разговор к решению вопроса.
Хороший разговор — это ещё не продажа. Важно правильно завершить диалог. Разберём, как не заканчивать фразой “ну, если что, звоните”, а договориться о конкретном действии: следующем звонке, встрече, заявке, оплате, согласовании или выборе варианта.
Почему стоит обратиться именно ко мне?
- У меня более 24 лет практического опыта в продажах и более 7 лет опыта обучения сотрудников. Я работал с B2B, B2C, услугами, производством, строительными материалами, банковской сферой и малым бизнесом.
- Моя сильная сторона — простым языком разбирать реальные ситуации в продажах и показывать, где именно теряется клиент.
- Я не даю общие советы. Мы разбираем вашу конкретную ситуацию и ищем практичные решения, которые можно применять сразу.
Преимущества моих консультаций
- Практичность и конкретикаТолько конкретные рекомендации, понятные фразы и практические решения для немедленного применения.
- Отсутствие лишней теорииКонсультации сфокусированы на практических аспектах продаж, без избыточной теории.
- Разбор реальных ситуацийВозможность разобрать вашу ситуацию и найти точки роста в продажах.
Формат встречи
Формат: онлайн или очно по договорённости.
Продолжительность: 60–90 минут.
Подготовка: желательно заранее прислать описание ситуации, звонок, переписку, скрипт или коммерческое предложение.
Результат: разбор, рекомендации и понятный план действий.
Продолжительность: 60–90 минут.
Подготовка: желательно заранее прислать описание ситуации, звонок, переписку, скрипт или коммерческое предложение.
Результат: разбор, рекомендации и понятный план действий.
| Хотите понять, где теряется продажа? Напишите мне, и мы разберём вашу ситуацию. Я помогу посмотреть на продажу со стороны, найти слабые места и понять, что нужно изменить, чтобы клиенты чаще доходили до решения. Заполняя форму вы соглашаетесь на обработку персональных данных. | |
КОНТАКТЫ
Алексей Плеханов
БИЗНЕС ТРЕНЕР
Телефон: +7 963-356-33-33
Email: a108ap@mail.ru
Email: a108ap@mail.ru
